Home & Solar: come intercettare la domanda incentivi
Fotovoltaico, pompe di calore, superbonus residuo: mappare le finestre incentivi 2026 e costruire funnel che convertono nei picchi di intent.
Il verticale Home & Solar in Italia vive di cicli legati a incentivi statali e prezzi dell'energia. Un publisher che sa leggere i cicli riesce a scalare CPL fino a 5-10x nelle finestre di picco, mentre chi opera in continuo brucia budget nei mesi bassi. La differenza sta nella capacità di trattare il verticale come stagionale, non come sempre-on.
Il calendario 2026 degli incentivi
- Conto Termico 3.0: attivo per pompe di calore e caldaie a biomassa. Rimborso fino al 65% per privati, disbursement rapido.
- Detrazioni 50% ristrutturazioni: confermate fino a fine 2026, con tetto ridotto rispetto al 2025.
- Superbonus residuo: chiusura definitiva ma con code di cantieri ancora attivi. Alta intent su "cessione credito" e "sconto in fattura".
- Reddito energetico: fondo per fotovoltaico a famiglie a basso reddito, apertura sportelli regionali scaglionata.
Le finestre di intent
Analizzando 24 mesi di dati Search Console e Trends su cluster Home & Solar italiani, emergono tre finestre annuali:
- Gennaio-Marzo: picco post-bollette invernali. Boom di "quanto costa fotovoltaico", "pompa di calore vs caldaia".
- Maggio-Giugno: picco pre-estivo su climatizzatori inverter e coibentazione.
- Settembre-Ottobre: picco post-vacanze, guidato da annunci nuovi incentivi in Legge di Bilancio anticipata.
Fuori da queste finestre il CPL raddoppia. La strategia razionale è concentrare l'80% del budget nelle finestre e mantenere solo un always-on organico negli altri mesi.
Struttura del funnel
Landing multi-step con calcolatore
Il calcolatore di risparmio è il singolo elemento con più impatto sul CVR. Formato tipico:
1. Tipo di abitazione (villa, appartamento, ufficio). 2. Superficie mq o consumo bolletta. 3. Regione (per calcolo irraggiamento e incentivi locali). 4. Risultato: risparmio stimato, incentivo applicabile, CTA "richiedi sopralluogo gratuito".
CVR medi che vediamo: 12-18% vs 3-5% delle landing statiche.
Segmentazione geografica
L'Italia meridionale ha irraggiamento 20-30% superiore al Nord. Le landing devono variare il messaggio: "recupera l'investimento in 5 anni" per il Sud, "riscalda anche d'inverno con la pompa di calore" per il Nord.
Lead scoring pre-invio
Passare all'installer solo lead con:
- Codice postale mappato a zone servite.
- Consumo bolletta sopra soglia minima (spesso €80/mese).
- Proprietà dell'immobile (domanda esplicita, non deducibile).
Filtrare al 30% pre-invio aumenta il payout per lead qualificato di 2-3x.
Canali paid che performano
- Meta Ads Advantage+: eccellente su cluster "risparmio bolletta" a broad targeting.
- Google Search: alto CPC (€3-8 su parole calde) ma intent verticale.
- YouTube pre-roll su canali DIY e casa: CPL più basso ma qualità lead volatile.
- Native Taboola/Outbrain su testate energia e sostenibilità: buono per il funnel top.
Le trappole
- Vendere lead esclusivi a più installer contemporaneamente. Distrugge la reputation e crea class action.
- Ignorare le regole regionali su installazioni (SCIA, permessi paesaggistici in zone vincolate).
- Non aggiornare le landing quando cambia un decreto: il lead diventa non convertibile e l'installer chiude i budget.
Il verticale Home & Solar premia chi lo tratta come un business stagionale con logiche da hedge: budget flessibili, forte capacità di previsione e integrazione stretta con l'installer sull'operational.